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〃那我们现在的三级体系的构架是否要动大手术？〃罗伯特心中盘算着。

〃现在我们全国有多少人？〃戴安娜没有正面回答罗伯特的提问。

〃总部和华东1400人，华北1300人，华南1000人，四个工厂一共1500人。〃罗伯特脱口而出。

〃渠道销售和KA各有多少？〃戴安娜继续追问。

〃渠道销售现在是2000人左右，KA　大概在1000人，还不算各类兼职的促销人员。〃罗伯特没有停顿地接了上去。

〃我估计采用新的架构后，sales　support会减少2/3，而KA的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行sales　forces的整合就是要把不符合要求的渠道销售downsize　（缩编）掉，从现在起就要freeze（冻结）渠道销售人员的招聘；对KA现在的状况也要进行review，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对KA领军人物也要进行评估。当然，我们也要控制好动做的幅度，渠道销售中分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高，首先把他们分流到KA中，然后严格设定KPI（关键绩效指标）；　qualified（合格）　的留，不qualified的逐步淘汰。〃戴安娜的这些话几乎是像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她心中已经非常有数。

〃这样的话，我回去后得先review下现在这样人员的劳动合同，趁合同到期终止一批。另外，sales　forces的素质模型建立恐怕要花些时间，未必能跟上我们的整合步伐。是否可以先结合今年的绩效考核搞出一个大名单，作为第一次筛选，然后等素质模型建好后，再做第二次遴选？〃一旦有了方向，罗伯特的对策很快就形成了。

〃我认为是workable（可行的）的，那我们现在是否就定一个时间表出来？〃戴安娜立刻表示了赞许。

接下去，两人又初步拟了个时间表和行动计划。谈完这些事情，戴安娜说：〃我这边要谈的问题基本就是这些。肖兵的事情，我同意你的判断，公司的政策必须得到严格遵守，如果这样的fraud（欺诈）都不受惩罚的话，公司的威信何在？这一点决不能promise（妥协）！所以，必须fire（开除）掉肖兵。此外，还必须给所有员工发一个announcement（通告）表明公司的态度，让他们看到公司的决心，提醒他们有样学样。具体的操作，由你的team（团队）来执行，我只要看到最后的结果。总之，哪怕付出再大的代价，公司也必须让他走人。〃

对戴安娜的话，罗伯特的理解是，她要看到的结果是，肖兵必须走人，至于操作过程，她并不想过问。

罗伯特从戴安娜办公室出来乘电梯下到17楼的时候，正好碰上袁克敏带着各分公司经理下楼，他猛然想起今天开全国的销售经理会。

〃我最近又看了一遍《走向共和》，非常有启发。〃袁克敏一口干了威廉敬过来的酒，对周围的人说。席间，都是袁家班的销售骨干，聚齐了。

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第18节：第一章　〃教父〃的黄昏（17）

每个人都放下了筷子，齐齐看着袁克敏。

〃其中一个场景是李鸿章对梁启超说，〃中国的事情，要看你们了。我已经老了，一代人只能做一代人的事情〃，〃一代人做一代人的事情〃这句话让我印象非常深刻。我在斯泰尔斯五年了，你们当中，也有超过五年的，也有不到五年的，这些年来跟着我，我们一起做了不少的事情，我们这一代人做了不少的事情。〃袁克敏看着大家，颇有感触地说。

席间一片沉默。威廉张了张嘴，话没说出来。

〃有些事情就像是约好了一样，不少在中国的跨国企业最近几年都在换老总。〃袁克敏的声音异常的平静，但神情明显凄然。包间里尽是烟雾缭绕，活像在开什么秘密的会议。

〃比如，中国惠普的老大孙振耀、IBM的教父周伟■，他们这帮人都退了。据我所知，他们在中国区老大的位置上的时间比我长多了。这些人在媒体上算是比较高调的了，另外一些不太高调的，我也知道有不少退了下来，有些说是退休，有些上调总部，有些去了民营企业，有些开了自己的咨询公司，有些当培训师，简直就是一幅教父们的黄昏嘛，哈哈。来，来，来，我再敬诸位一杯。〃袁克敏有些感伤，旁边的一位赶紧为他斟满了〃水井坊〃。