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可如今我明白了，避免与他人在谈话中过多对立的好处，要站在对方的立场上提出自己的问题，我想这种方法对方的感觉可能要更好一些。如果你这样做的话应该注意两点：1，用精练简洁的语言提问，让他明白你的想法。2，质疑对方的观点时要充分尊重对方感受。

我从来没有上过大学，但我明白提出切合实际的问题，就是人们思考的最好方式。有一位著名的教育家告诉我，学校教育最重要的事情之一，就是做人的态度、表达思想的方式和在社会中向他人提问的技巧，他还告诉我在提问时要注意6点：

1。不要和他人激烈争论；

2．不要对和别人的争论耿耿于怀；

3．帮助他人认识他所需要的，然后帮助他计划如何得到；

4．帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；

5．找到销售时的突破点；

6．让对方感到你尊重他的观点，对方会更尊重你。

“why&quot；的神奇力量

这些年我做了不少傻事，有一个问题非常简单，我却花费了许多年的光阴才把它弄明白，这个问题就是在英语中最具力度的字眼——“为什么”，后来我终于明白了“为什么”在谈话中所表现出来的威力。以后的推销中，一旦有人与我的观点相左，就会激起我想与之讨论的激情。

我有位朋友是费城最成功、最忙碌的商人之一，他是一家再生物资公司的老板。偶尔的一天，他邀请我与他共进午餐，在餐桌上，他对我讲了这样一件有趣的事情：

有一天，他和一群朋友下乡游玩，晚上就借住在一家农舍里。睡觉的时候有人提议，大家每人讲一个故事。轮到他讲的时候，小屋里鼾声四起，只有他和另外一个人还睁着大大的眼睛。他也困倦不堪，就对那名惟一的听众说，今天到此为止，我们睡觉吧。那人的一句“为什么”让他不得不继续讲下去，那天晚上他是最后一个入睡。

后来，朋友对我说起我初次向他推销保险的事情，他说：“我想我买的平生第一份保险是正确的，在你向我推销保险之前，曾有保险推销员找到我，希望我能买他的保险，可是我没有买，你知道这是为什么吗？”我摇摇头。

“因为我刚想拒绝，那些人便毫不犹豫地与我争辩，而你并不是这样，只是很诚恳地问我为什么，我只好对你的不解做出解释，后来我发现我解释的越多，我的观点就会不自觉地向你的观点上靠拢，最终被你的“为什么”说服了。说到这里，朋友爽朗地笑了起来，接着说，其实，不是你向我推销保险，而是你的话语引起了我购买保险的欲望。”

一直以来，我都很感激朋友与我的那次谈话，因为他让我认识到，“为什么”这个字眼所带来的力量。但让我很困惑的是，周围的推销员却尽量避免使用“为什么”这样的语句。

在后来的一次推销员演讲大会上，我把这个故事当做我的演讲内容。两天之后的又一次聚会上，我让那些听了我演讲的推销员说说他们怎么使用“为什么”这个字眼的，使用之后又起到了什么作用。

来自佛罗里达州，一个做机器销售的推销员讲了他的事情：

“今天上午有位顾客来我们店买一部机器，我对他说这部机器的售价是2700美元，他说太贵了，我问他为什么觉得贵，他说，我花这么多钱买这样一部机器，而这部机器所带来的利润还没有机器本身值的钱多。我又问他为什么会这么认为。他却反问道，难道你不认为是这样吗？我说，为什么这部机器不会带给你更多利润呢？以前买过这种机器的人都说这是一种很好的投资呢！他仍然坚持自己的观点说不会出这么高的价钱。

在接下来的谈话中，我尽量让他多说觉得昂贵的原因，直到他再也说不出一个更新的理由。最终他还是被我说服了，而我只是在这个价钱的基础上降低了50美元。离开时他很满意、。这是我在作销售过程中最顺利的一次，可以想象，如果我还用以前的销售方法不厌其烦地对顾客进行劝说，那么这笔生意一定会泡汤。”

还有一个人在销售中也非常重视用“为什么”，并且一生都在为此努力做到更好，这听起来似乎有点不可思议，但确实千真万确。他曾经推着小车在大街上向路人兜售水果，后来又开了一家巧克力公司，成为当地有名的富，他就是已故的密尔顿？何塞先生。

密尔顿？何塞先生的成功之路也不是一帆风顺的，他在四十岁之前曾遭受三次重大的挫败，他迷茫地问自己“为什