第35部分(第1/4 页)

约褐灰�盐蘸谜庖坏憔妥愎涣恕�

从这一点心理活动中就可以看出谈判者给予对方第一印象的重要性，因为身为谈判者，自己说出去的话将会成为日后对方所信赖的一句，所以谈判者在谈判的时候所做的第一件事不应该是打败对方，而是应该尽力回去对方的好感，彼此之间产生互相尊重、互相依赖的关系，只有这样，谈判者所交换的意见才能明确的使对方了解和接纳。

这是一种谈判的哲学，所幸，端木赐在这一点上做的很不错。

至于己方人数多于彼方，这当然也是端木赐故意为之。昨天在机场接机的时候，端木赐就特别注意了一下约瑟夫一行人的人数，然后在安排己方人员出席的时候就特意地比之多安排了几位，力求在人数上压过对方，以便在心理上对敌手以潜意识层面上的压力。

接下来就是正式谈判，约瑟夫轻咳两声，然后单刀直入，“我方将为贵方提供品味63。5％的铁矿石，我方希望得到的价格是100美元一吨。”这也是约瑟夫自觉和端木赐比较熟了，否则他是不会选择这么直接的开场的。

端木赐蹙眉，“如今的业内形势已经不同以往，钢铁企业获利甚微，吨钢利润很低，所以贵方的要价已经超出了我方的成本控制线，这种暴发户式的叫价，我方是很难接受的，希望贵方可以重新考虑。”然后他提出了自己的方案。

接下来就是一番唇枪舌剑。

一般来说在谈判的初期一般都称之为破冰器，因为原本素不相识的两个人走在一起很容桂出现冷场或者停顿，这样无疑会更加的加深“冰层”的厚度，不利于谈判的进程。

不过约瑟夫很轻松地发现，这一次的谈判似乎不会存在这样尴尬不适的问题，在经历了一系列端木赐非业务性的接待之后，约瑟夫自觉他们已经度过了“破冰期”，可以进行正式的油耗谈判了。对于一个经历了很多次谈判的约瑟夫来说，这一次得谈判的确是一个很好的体验。

约瑟夫这一方有一个代表说道，“我们的铁矿石从产地用火车运到海滨，然后乘货轮出港，越过太平洋之后，还要向贵国海关交税，这都是一大笔的支出，难道贵方只顾自己的成本，而罔顾我方利益吗？”

端木赐笑道，“2008年，贵公司在金融危机中受损颇大，但依靠强劲的中国市场和股东注资有惊无险地渡过了难关，并且一度势头高昂。”

“根据最近的铁矿石价格来看，70美元一吨就已经是很公道的价格了，而且去年贵公司董事长弗里斯特曾经向媒体表示过，fmg公司的采矿成本仅为40美元一吨，所以我不知道贵方代表所说的‘成本高’是从何而来。”

约瑟夫一行人脸色有些难看，心里也有些责怪自家上司，怎么就在媒体面前管不住嘴乱嘚瑟呢？结果让自己等人在谈判中被人拿了话柄，陷入被动。

在心里略微想了一下措辞之后，约瑟夫勉强开口反驳，“我们在这里所说的是运输成本，而非是采矿成本。而且就算我方采矿成本较低，也不能构成贵方无理压价的理由。”他顿了一下，“你们也知道，我们fmg还需要偿还在金融危机中所欠下的的债务，所以我们也是需要利润的。”

端木赐双手交叉，“运输成本无非就是海运而已，如果贵方肯做出让步，这一部分的费用我方愿意代付，想必这已经足以表现我方诚意了，而这也是我方为了本次合作所能做出的巨大牺牲和极大让步！”海运是所有运输方式中成本最低的，端木赐表示担负得起。

然后接下来又是一番讨价还价，双方都不是省油的灯，哪里有被一触即溃的道理？

就在双方谈判胶着之时，端木赐抬头看看对面墙壁上挂着的吊钟，合上面前的文件夹说道，“先生们，看来这一次得谈判必须要结束了，车子在楼下，我们可以走了。”

约瑟夫面色一紧，“难道贵方要放弃合作了？”

这可不行，要让公司方面知道自己在第一轮谈判中就把事情搞砸，非得认为自己是失职不可！拿自己还有什么钱途啊不。。。。。。是前途？

端木赐笑道，“这怎么可能？我是说现在已经是吃饭的时间了，无论是什么事情都该为餐盘让路。”

约瑟夫松了口气，“端木你说得对，餐桌可要比谈判桌重要得多。”他故作轻松地耸了耸肩。

这个正准备前往餐厅吃饭得澳大利亚人浑然没有察觉到，他的谈判时间再一次地被端木赐不动声色地压缩了。。。。。。

他的时间，还能剩下多少呢？