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第二把利剑：五步销售法

我迫不及待地想要分享这一重要发现——“五步销售法”，尽管我知道人们，尤其是销售人对“××步销售法”有着本能的抗拒心理。就像拿100元人民币送给长安街上的行人，他们会怎样反应？

首先，“五步销售法”不会和任何销售技巧冲突，反而会增加这些技巧的功效；其次，“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是市场和销售的结合点；再次，“五步销售法”还能让你在销售的每一刻都出色地销售——不管是否见到客户；最后“五步销售法”在你每一个环节都设定了清晰的目标——让你随时都能全力以赴。

至今为止，没有发现任何一例成功的销售不是暗合这一规律的结果；而那些失败的销售案例又无一不是因违背这一规律所致。分享这一技巧对我确实很重要，您认为呢？

第三、第四把利剑：问与答

这实际上是“立场”与“五步销售法”结合，在销售实践中的具体运用原则的阐述。一问一答，一攻一守，攻中有守，守中寓攻，任何技巧最终都体现在问与答之间。掌握问答技巧，你会了解在销售的什么时候问什么问题，以及为什么问；你会知道客户的什么问题要回答，什么问题不能回答，而有的问题客户不问也要答，什么时候的问题要老实回答等等。

第五把利剑：内部沟通

医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大，却讨厌内部繁琐的文书工作。面对来自“上面”的没完没了的分析表格、报告，来自财务、人事的各种各样频繁更改的规定，以及官僚主义导致的反应迟钝等，你如何善加利用，使之成为你成功的垫脚石而不是绊脚石？

除了拥有这五把利剑，医药代表还将被带到一个独特的角度，去透视他们的老板——销售经理的大脑，把握他们的脉搏，感受他们在业绩考核、评价代表以及沟通标准方面的思维过程。

●要充分利用我们身边已经发生、正在发生和即将发生的所有事情——为了你的目标。

●定期审视自己的角色价值，必要时要重新修订——直到它能让你产生强烈的使命感。

●管理你在客户头脑中的形象，在第一时间找出目前的和预期的形象之间的差距。

●下决心熟练掌握那些能够让你在目前角色中成功的工具：（1）医药代表的立场；（2）五步销售法；（3）问；（4）答；（5）内部沟通。

●那些管理你的人在想什么？这是每一个希望成功的人都应该搞懂的问题。

第二章　立场——医药代表第一剑　隐痛

第二章

立场——医药代表第一剑

忙碌中的客户无意间抬头，问道：“你是谁？有什么事？”你内心有什么感受？你如何回答他的问题？

不从根本上解决销售过程中不从容、不自在的隐痛，你就很难步入杰出者的行列。立场，而非技巧，才是解决这个隐痛的最佳选择。

有一种隐痛，极易被医药代表因习惯而忽视——不从根本上解决这个问题，销售人将很难步入杰出者的行列。在十多年的医药营销实践中，见到很多销售人始终不能从容得体地面对客户，甚至从行业里黯然淡出，让人不由痛心。销售人这种不从容、不自在的心境具体表现在销售过程中的躲闪，说话绕圈子，不敢直接提出正当的要求，也不知如何拒绝不合理的要求；或者又表现出恰恰相反的行为：显得粗鲁而又生硬，让人避之唯恐不及。让人忧心的是多数销售人并没有意识到这是一个问题，更不知道这不是技巧能解决的问题。

诊断一个销售人是否有这种隐痛，方法很简单。当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可以自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实，如果不是，则这种隐痛极有可能存在。还有：

（1）你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群的病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前、不知所措？

（2）你是否觉得信息的来源不广，只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥之一二？

（3）你是否鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室，发现主任不在，失望之余，内心却暗自松了口气？

（4）你是否经常感