第7部分(第1/4 页)

⑦院长。虽然很多医药代表见院长难以找到话题，但是他们是最为重要的信息源，只要准备好，他们起到的作用往往是至关重要的，而且见院长没话说，是怪我们自己，要么知识面窄，要么对院长的了解不够；

⑧药剂科主任、采购或库管。他们有他们的独特的关切和信息量；

⑨门诊主任。可能事先知道潜力医生的动向，了解这些从而可以做到充分准备（如轮转）；

⑩假定的正确医生。你的工作并不是从零开始，你总是知道一些目前认定的高潜力医生。

（3）其他单位的人：

①直接竞争对手。观察他们，研究他们，与他们交谈，你会发现你们还是有一些共性的，而且他们公司内部也不是铁板一块，与竞争对手打交道是一种艺术；

②间接竞争对手。你们没有直接的利益之争，更容易去沟通，说到底，所有公司的代表还不都是为了医生能客观公正地了解各个产品吗？——市场份额低的公司才认同，但是低份额的公司毕竟占多数；

③客户的合作伙伴，比如卫生行政部门、医疗供应单位、其他医院等。

（4）各种媒体：包括各种专业杂志、网络、电台、电视台、报刊等。现在的搜索工具这么多，几乎任何一个重要客户，我们都能在媒体上找到关于他的一点蛛丝马迹。

现在你可能会问：“难道销售就是要找这么多信息吗？那销售人岂不是成了侦探？”没错！销售就是在法律、道德和经济条件允许的范围内，用你能想到的各种办法找到客户的信息，并从中找到能够帮助客户把事情做得更好的方法。在你还没有采纳我的建议之前，我们现在做两个练习。第一，在我们的头脑中把我们认识的医药代表分成两组，一组业绩好——用你自己的业绩定义，一组业绩不好。现在，就你对他们的了解，这两组的客户知识哪一组多？虽然会有个体差异，我相信这个相关性不难找到。第二个练习是针对我们自己，把自己销售好的时期和不好的时期分离出来，什么时期的客户知识多？我也相信你会有相似的发现。

现在我们再来做另外一个练习：以刚刚过去的一周作为时间段，把你在这一周里的工作时间作为总量（如果平均每天8小时工作，那么总的工作时间是40小时）；再粗略地累加所有和客户交谈的时间（比如每天10个拜访，平均每次15分钟，一周总共750分钟）。另一项调查得出的结论还低于我们刚才的计算：销售人只有百分之十五的时间在和客户面谈，其余绝大部分时间都是在为与客户见面做各种各样的准备。那么，在没有和客户见面的时间，销售人算不算在做销售？销售结果如何？你会说总要做一些准备工作的，没错，但是怎么衡量你准备工作的成果？只有客户信息！不要争辩说对手信息，市场信息也很重要，因为所有其他的信息都会反映在客户身上。当你向上级主管汇报市场或对手信息时，他们通常会这样问：“那对客户意味着什么？”——还是客户信息。

这个练习告诉我们，医药代表在没有会见客户的工作时间，也同样是在做销售。只是医药代表并不经常为这段时间去做计划，各个培训公司也不把这段时间的工作作为培训的重点，只在如何应付客户方面大做文章。

就像我经常问医药代表的问题：“医药代表早上8点到10点半应该如何安排时间？”听到的答案可谓五花八门，说做什么的都有，有的“去药剂科”（天天这个时候去药剂科？）；有的“准备开会的资料”（没有会议的那天干什么？）；有的“学习产品知识”（在医院学习产品知识？）；有的“在家睡觉”（够牛！）；有的“写报告”（每天要花2个半小时写报告，什么老板这么疯狂！）。回答这个问题时，他们的表情也很丰富，有困惑的，有内疚的，有老于世故的，有玩世不恭的，但是有一点是相同的，就是这个问题让医药代表感觉不爽。林林总总的回答都是因为一个错误的假设：销售就是要见到客户，见不到客户就会觉得无奈或内疚。早上8点半到10点半这段时间，医药代表很难见到客户——病房在查房，门诊是病人高峰，而拜访那些这个时候还没有病人的医生又违背销售优先性原则。这是医药代表回答这个问题的实实在在的困境。

其实，为什么一定是见到客户才是在销售？世界上没有能够做到每时每刻都和客户在一起的销售人。如果能利用这段时间，在重要客户的背景信息收集上有所突破，不是比以上任何的答案都来得重要吗？一年有200多个工作日啊，难道不值得为这段时间好好计划一番？现在，你该深深吸