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理想归理想，现实是现实。在中国的企业里，市场人员与销售人员之间类似教练和运动员之间的关系尚未全面建立、充分发展。原因有很多，其中重要一条是人岗不匹配，不适合做市场的人员被安排到了市场工作岗位上，不适合作销售的人员被安排到了销售工作岗位上，所以教练员的作用没被发挥出来，运动员的潜力也没被激发出来。在一次营销峰会上，有一个听众对笔者说，很认同教练与运动员之间的关系的说法，但是目前的现实是大部门市场人员（教练）都没有做过销售（运动员），怎么能够做好市场（教练）工作？他的假定（体育界的现状也一样）是没有做过运动员的人是做不了、也做不好教练的。他的问题问得有道理，除了少数例外（比如德国的游泳教练），大部分教练都做过运动员。如果我们的企业认同笔者的建议，准备在市场人员和销售人员之间建立教练员和运动员之间的关系，那么就应该安排一定比例（并不一定是全部）做过销售的人来做市场工作，相信这样会有助于提升市场人员的可信度，有助于改进销售与市场之间的关系，从而有利于公司绩效的提高。

现在提倡建立“和谐社会”，这样的目标同样适用于企业的营销系统，因为营销系统也是个小社会。建立和谐营销是市场人员和销售人员共同的责任，但是市场人员与销售人员之间打破坚冰的主动应该在市场人员手中，市场人员应该主动承担责任，主动向销售人员伸出橄榄枝，调整定位，明确角色，提高素质，做出贡献，赢得尊重。在缓和市场人员与销售人员之间的紧张局面的努力中，如果市场人员能采取主动的话，成效会更明显。在此，笔者郑重呼吁中国所有市场人员拿出足够的诚意和努力，全力理解、支持、帮助销售人员取得更大的成绩！

相信理论的力量（1）

上个世纪九十年代中期，在中国的企业界流行一本美国学者写的书，书名是《第五项修炼——　学习型组织的学问》（当时笔者之一正在上海家化公司担任品牌经理，也按要求读了这本书）。2004年笔者到北京去见了一位在党政部门工作的朋友，他说他们也正在如火如荼地学习《第五项修炼》，目的是为了建立“学习型支部”。后来，笔者还在电台中听到“建立学习型军队”的提法。确实，学习是一个人、一个企业、一个政党、一个军队乃至一个民族生存和发展的必要条件和重要动力。

据笔者观察，上个世纪九十年代中期在中国企业界兴起的那场“建立学习型组织”的学习运动主要是由大企业主导的，现在该轮到中小企业奋起直追了，中国的中小企业应该争取成为比大企业更善于学习的组织，只有这样才可能创造出自己的生存空间和竞争优势。

中国的中小企业也不是不想学习，但是在学习什么、向谁学以及如何学等问题存在很多迷惑和误区，因而学习的成效一直不理想。应该说，中小企业学习的意愿和勇气是非常可嘉的，关键要注意路径和方法问题，更为优先、更为重要的是解决学习什么的问题，否则他们为学习所增加的所有投入都将付之东流。当然，这是一个仁者见仁、智者见智的问题，不同的人会给出不同的答案（学习战略制定、学习组织架构、学习管理流程、学习资源配置、学习最佳实践等等，不一而足），笔者在这里给中小企业负责人一个看似非常不合时宜的建议，那就是学习理论，学习能够颠覆和超越大企业的理论。

众所周知，大企业的领导人和管理者坚信并坚持在对大量数据进行充分分析的基础上做出决策的做法。大企业往往乐于听从投资银行的分析，投资银行的分析师是怎么分析的呢？他们通常采集历史数据，分析趋势，做出预测。他们认为利用历史能够很好地预测未来。同时，大企业也往往乐于找管理咨询公司帮助整改，管理咨询公司的顾问们是如何整改呢？他们收集大量有关别的公司或别的行业的“最佳实践”的资料，从而向客户“证明”他们的整改建议因为在别处有效，所以在你这里也一定有效。未来与历史相同、此地与别处相同这两种假定不是没有正确的时候，但是在大多数情况下二者