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，决定用类似的方法卖软件。

〃盘古〃失败所带来的另外一个较大的转变是，雷军开始真正意识到用户需求的重要性：〃我们过去是一帮自以为最聪明的人关在象牙塔里，天天想我自己能做出什么好东西。但现实是市场第一，绝对不是技术第一。〃

基于以上考虑，在WPS迟迟不能推出的情况下，金山决定通过游击战积累经验和资金。1996年，中国第一个商业游戏软件《中关村启示录》由金山推出，定价96元。1996年4月，金山与梁肇新合作推出影音播放器软件《金山影霸》……这一软件长期保持工具类软件销售的第一位，在连邦的排行榜上两年之久。

《金山影霸》的受欢迎，主要是和当时的电脑硬件的发展有关。由于CPU的运算速度越来越快，高档电脑可以不再需要硬件解压卡的支持就能播放VCD，软解压软件Xing　Player是一款国外软件，国内并没有类似产品。此时梁肇新已经完成STHVCD软解压程序的开发亟待推广，与金山的合作可谓一拍即合，《金山影霸1。0》顺势推出。

作为一款可以在486计算机上不需硬件解压卡就能流畅播放VCD的软件，《金山影霸》成为主流媒体播放器。〃高效MPEG解压算法〃、〃视频数据无损平滑处理技术〃等技术新标准保证了产品的领先，再加上成功的市场运作，《金山影霸》红遍大江南北。此后，软解压在中国大地风靡一时。

为了能够面对面地了解用户需求，雷军经常亲自去〃站店面〃。他发现经常有人找电脑入门类的软件，雷军决定做《电脑入门》。一个月之后，产品推出，很轻松地卖了1万套，为金山取得了不错的业绩。

尽管这些工具软件都获得了成功，但外界却指责金山做〃小东西〃，不值得投入很多的力气去做。雷军说：〃我能理解用户对我们的苛责，在很多用户看来WPS承载了民族软件的希望，我们是会持之以恒继续做下去。但金山作为一家企业也必须考虑生存，是《金山影霸》这些看似〃小东西〃的产品让我们找到了生存的感觉。然而，我们的目的不仅限于生存，而是从小的游击战中积累战斗经验更重要。〃

《金山影霸》的成功让金山重新恢复了〃盘古惨败〃之后的自信，这种精神力量比任何经济效益都重要。〃《金山影霸》成功以后，金山就很难垮掉了。〃雷军说。

技术、营销两条腿　〃对于金山来说，〃盘古〃实际上代表了一个阶段的结束和另一阶段的开始。在此之前是DOS操作系统下的繁荣的汉卡时代，在那个时代，技术被神化了，认为除了技术之外，金山不再需要任何东西了。〃金山老员工、现任培训中心总监的董波这样总结1996年〃盘古〃失利的症结。而在1996年之后，金山也的确开始意识到了市场营销的重要性，雷军开始引入市场人员。

1996年《金山影霸》的市场运作，应该说是金山较早的一次对市场营销意识的实践。雷军〃三顾茅庐〃请到了在中关村为数不多的、具有独特市场策划能力的毛一丁。

雷军将《金山影霸》交给毛一丁操盘，从产品定位到市场运作，毛一丁做出了很大贡献。当时梁肇新的软解压软件只是一个半成品，在金山内部也有很多人反对。他们认为当时的VCD播放器Xing　Player是免费的，很难用收费产品去竞争。但求伯君、雷军和毛一丁都很看好这个产品。

考虑到用户普遍对电脑知识了解得较少，为了方便用户使用，《金山影霸》做了自动播放功能，即影碟一放进光驱就自动播放，而不用像Xing　Player那样还要去选文件。尽管这件事情很小，但也表明了对市场需求的满足，代表了金山市场意识的觉醒与转变。此后，雷军也从专注技术开发中脱离出来，专做市场。

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第43节：东山再起（1996～1999）（10）

1996年，金山在市场策略上更加灵活，在价格上也更加平民化。这一年金山一共推出了《金山影霸》、《单词通》等10种软件产品，每种产品的售价都是96元，这就是金山的〃96计划〃。这种令业界震惊的低价策略，令金山取得了不错的成绩。除了《金山影霸》，单机游戏《中关村启示录》也卖得很好。〃1996年4月13日，《金山影霸》在连邦连锁店做首发时，一天卖了150套。这在当时是个奇迹，谁也没有见过一天能卖那么多套软件。那天连邦的所有总裁、副总裁都到场了，谁都想看一看这是怎么回事？〃雷