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2。4 主流市场（1）

高科技行业中的主流市场与其他任何行业中的主流市场都是非常相似的，尤其是那些主要向企业提供产品和服务的行业。主流市场的主宰者就是早期大众，在高科技行业中他们通常被认为是“实用主义者”（pragmatists），而且这个群体又很可能被后期大众接受并成为他们的领导者。这里的后期大众一般被视为“保守主义者”（conservatives），但是随后的落后者或者也被称为“怀疑主义者”（skeptics）则恰恰相反，他们并不会接受早期大众并让他们成为自己的领导者。与第1章一样，我们将会仔细探讨所有这些消费者群体的心理描述，看它们是如何对高科技市场的开发和驱动力产生影响的。

早期大众：实用主义者

在整个20世纪80年代，对于任何一项技术产品来说，早期大众、或者说实用主义者都占据了一个非常庞大的市场份额。当然，你可以凭借有远见者的帮助获得成功，并进而作为一项热门产品的首发企业而声名远播，但是这些成就最终并不能帮助你获得丰厚的利润。实际上，你的利润掌握在一些更加小心谨慎的顾客手中，他们通常并不想成为先锋者（“枪打出头鸟”），也从来不会自愿成为早期的试验品（“还是让别人帮你排除产品故障吧！”），他们早就了解这样一个事实：占据技术“领先地位”的人通常会跌得头破血流。

实用主义者到底是一些什么样的人呢？事实上，虽然他们的地位非常重要，但我们确实很难对他们的特征进行描述，原因是他们并不像有远见者那样善于吸引众人的目光。他们并不是鼎鼎大名的哈姆雷特，而只是哈姆雷特的大学密友赫瑞修（Horatios，莎士比亚用他来烘托剧情）；他们不是众人皆知的堂吉诃德，而只是唐吉诃德身边默默无闻的忠实侍从桑丘·潘沙（Sancho　Panzas）；他们更像是电影《X档案》中的女助手丹娜·斯高莉（Dana　Scully）而不是男主角福克斯·穆德（Fox　Mulder），或者是电影《致命武器》中的莫道警佐（Sergeant　Murtaugh）而不是神勇的马丁·瑞格（Martin　Riggs）。实用主义者从未在生活中炫耀自己的地位，而只是默默接受生活为他们定下的位置。他们并没有做出令人瞩目的成就，但他们却是市场持续发展的动力，所以无论星星最终陨落（悲剧一场）还是融于辉煌的日出中（一出英雄罗曼史的喜剧），他们总要留下来清理现场并最后提出一个无法逃避的问题：“那个戴面具的人到底是谁？”

在高科技领域，注重实用性的企业总裁并不多见，即使有一些企业总裁属于实用主义者，他们通常也会保持低调。甲骨文公司的总裁雷·莱恩（而不是拉里·埃利森）、英特尔公司的总裁克雷格·巴雷特（而不是安迪·格鲁夫）、惠普公司的总裁卢·普拉特（而不是太阳微系统公司的总裁斯科特·麦克尼利）以及Autodesk公司的总裁卡罗尔·巴茨纷纷浮现在我们的脑海之中。在这些人最亲近的同事中间，他们拥有着非常高的知名度，并且赢得了同事们的广泛赞誉和高度尊敬，除此之外，在高科技行业的其他企业中，这些人也常常被广为传颂，每一年他们都无一例外地占据名人榜的最前端。

当然，成功地向实用主义者推销产品并不是一件很困难的事情—你只需要理解他们的价值观并且尽心地为他们提供服务即可。为了更准确更深刻地了解他们的价值观，你就要明白这样一个事实：如果有远见者的目标是取得显著的突破，那么实用主义者的目的就是看到些微的改善—逐步的、可衡量的、而且可预见的进步。如果实用主义者想要安装一款新产品，他们会想要知道其他人对这款产品的评价如何。在实用主义者的字典里面，风险这个词是很可怕的—在他们看来，风险并不代表难得的机遇和雀跃的内心，而是有可能让他们浪费很多时间和金钱的重大危机。虽然在必要的时候他们也会承担风险，但是首先他们一定会为自己找到一个安全的藏身之所，然后谨慎地采取措施应对风险。　电子书　分享网站

2。4 主流市场（2）

对于《财富》排行榜上前2000家管理信