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但网景公司并不是惟一一个感觉被考尔本抛弃的公司。考尔本和梅尔·伯娄所组成的这个团队无人能及。首先，伯娄和手下的200多个销售人员会先把未来的客户骗到美国在线。“他们很少在公开场合谈到价格，而是先向广告商们抛出诱饵。伯娄经常承诺公司做不到的事，比如，答应为他们在美国在线上提供一个特殊位置。或者他就会向一些人承诺可能性很小的专利权，例如，Autobytel公司得到在美国在线上卖汽车的“惟一专利权”。但没过多久，Autobytel公司的一个竞争对手也和美国在线签下了合同。原来Autobytel公司的合同被法律花招有效否决了—Autobytel公司的合同中并没有包括美国在线通过并购创办的一部分，而其竞争对手正是从这里乘虚而入。“他们是世界上最伟大的妓女，”Autobytel公司的创始人彼得·伊利斯现在想起美国在线曾经对侍他的方式来还愤怒不已，“我们和他们签订了合同，而其他上当受骗的公司也如此。”

在伯娄看来，他并没做错：美国在线发展很快，有时候难免合作会偶尔发生一些变动，但他的意图其实是好的。伯娄坚持说：“我从来没有越过桌子看着某个人，对他说：‘你拥有专卖权。’因为我知道这是不可能的。”而伯娄的一个销售人兰迪·迪恩也毫不知错地解释：“这是一种销售技巧：如果有人要买车，但因为他们还想要选择一下，结果没能买到车。这时梅尔就会对他们说：‘别担心，我们会给你那个选择，我们会给你找出一个能买到车的方法，那就是成交就好了。’他这样说并不是要欺骗人们，只是说些能使交易成功的话而已。”美国在线的员工们带着重大使命出发，由于他们使用一种不可思议的新媒介改变了世界，所以他们都成了“汽车销售员”。

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皮特曼时代（9）

这就是新的网络世界之路，伯娄边走边制定制度。他说，这是因为自己没有规则宝典。如果某个合作者在美国在线上的广告并没有他们所希望得那么好，伯娄也没有什么办法了—他真的已经尽了自己最大的努力。他睁大眼睛努力用全能销售人员的缓和的说话节奏真诚地向人们解释：“一是因为过去我们承诺得太好了，二是这个承诺只是个理想，是在通常情况下达不到的。”这种双重的讲话风格是美国在线销售力量的第二大本质。伯娄要同时对付这么多张谈判桌，当然忙得团团转。有时他参加会议会迟到几个小时，而且看起来好像已经好几天没睡觉的样子，眼睛里布满血丝，胡子好像有三天没刮，而手机也疯狂地响个不停，另外还有十个未来的客户在等他。《纽约时报》电子媒体公司的老板与马丁·尼森豪兹因为经常和美国在线谈判，所以比较熟悉当时的情况，他回想说：“你就好像来到了美国在线帝国，一切都得听他们的。这里有一般性的生意，也有十分霸道的谈判，这种霸道的谈判通常没有任何逻辑、联系或直接进展情况。”

讲话快的伯娄会先答应所有可以导致合作的必做的事情，然后会把未来的客户（受害者）交给考尔本领导的那个叫做业务交往（BA为其缩写）的部门。在那里，原先的引诱就成了虐待，一位伯娄和考尔本的前同事形容伯娄/考尔本团队的战术方法说：“梅尔负责把大象拖回洞里而大卫则负责给他们剥皮。”考尔本在谈判过程中会说脏话，会提出让人不能接受的要求，而且还会在某些时候在墙上猛击一拳。如果恰好有个合作对象拒绝了他的要求，那么考尔本立刻就会威胁说要和他的充争对手合作，然后冲出会议室，将备受煎熬的谈判对手丢在空荡荡的房间里。如果有人想和美国在线讨价还价，那么美国在线的谈判家们会拒绝与他合作，毕竟美国在线不缺少能满足他们要求的合作者。

考尔本一直认为人们称他为“暴君”令他百思不得其解，他承认：“我的确是要经历巨大的痛苦才能让合作伙伴感觉良好。”然而考尔本却喜欢人们认为他是个不稳定、不能预测的人。他不刮胡子，穿得也一塌糊涂，开会时他会靠在椅子上，把双手交叉放在脑后，还会很悠闲地把脚放在桌子上，让他那双牛仔靴在你面前晃来晃去。他说话很傲慢，很爱讽刺人。他的一切行为都是为了给谈判对手留下深刻的印象，就连他的暴躁易怒很明显也是一种谈判的策略，他经常以此来压倒另一方。一位美国在线的合作伙伴描述考尔本的行为说：“这是一出戏。”考尔本走路很快，他有像照相机一样准确的记忆力，能回想起每份合同中最细微的细节。他有非凡的能力去发现对手致命的弱点，然后直奔而去。一位同事说：“光