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——心理学家莱恩

让下属先说把脉很重要

一个中医在诊断病人之前，都会有个望闻问切的过程，因为只有这样才能把握住病情，从而对症下药。同样，一个聪明的主管在和下属沟通时，应该是会选择让下属先说，主管则在一旁耐心地听，在听的过程中去分析下属的个性以及近段时间出现的一些问题，从而找出有效地劝说或者鼓励方式，达到事半功倍的效果，日本西武铁道集团老板堤明义就是一个深谙此道的人。

堤明义1934年出生于兹贺县。29岁的时候，他继承了父亲堤明康次郎的事业，并以其杰出的经营才能快速推动了集团的发展，他个人也一度以210亿美元的资产成为世界首富之一。在父亲去世后，堤明义继承了父亲所开创的事业。这一时期，土地大幅度增值，正是发展事业的大好时机。因此，他大力投资于大饭店的建设。西武铁道集团所属的王子大饭店，是日本规模最大的连锁饭店。在全世界的大饭店当中，名列第四位。王子大饭店一共有46家，有11166个房间。这些大饭店可以分为都市大饭店和观光旅游大饭店两类。都市大饭店以东京王子大饭店为代表，有484个房间，而房间最多的阳光王子大饭店，有1166个房间。度假观光大饭店是最令堤明义感到骄傲的，这类饭店竞争力强，收入高。较典型的是箱根王子大饭店，可以说算得上是日本度假观光饭店中等级最高的。

堤明义能够使事业得到巨大的发展，这与他注重沟通和善于沟通是分不开的。在他最开始准备投资饭店的时候，曾经遭到了集团内部不少人的反对。原因是堤明义的父亲堤明康次郎在临死的时候，曾经规定，不能够轻易动他留下的不动产。但是，堤明义认为当时是一个发展的好时机，于是他充分发挥了他那独特的沟通才能，对于每个反对他的人都安排单独的会面，他先是坐在反对者对面听反对者的理由，以及他们的顾虑，在听完之后，他对每个人的心理也都了解得差不多了，然后通过讲道理，一条一条地说明利弊关系，一个一个地说服，终于使得投资大饭店的想法得以实施，并得到了集团内部的空前支持，从而为西武铁道集团后来的辉煌发展迈出了关键性的一步。

堤明义强调，作为一名管理者，如果没有良好的沟通能力，那就无异于讲演家没有声带一样，是万万行不通的，而且，沟通中重要的就是先听别人说，然后再去说服别人。

沟通过程要善于观察

作为主管来说，仅仅做到让下属先说还不行，更重要的是要练就一双火眼睛睛，在倾听和交流的过程中注意观察、善于观察，从对方的一些细节中来获取信息。有这样一个历史故事：且说有一个将军，在一次战斗当中被对方擒获，然后被押回了对方大营。

这一位将军也算得上是一位铮铮汉子。从被敌方擒获以后，就没有想过要投降敌人，抱着必死的决心，丝毫不肯向对方低头。不管是谁来劝他投降，他都怒目相视，决不理睬。

敌方的国王也敬佩他是一个有骨气的大将，越发地盼望着这个将军能够投降自己，为自己所用。可惜的是，不管怎么劝说，这位将军还是毫不理会。国王为此感到无可奈何，但又很不甘心。这个时候，国王的一名随从过来说：“国王请不用担心，依属下的看法，这位将军虽然现在表现得还很强硬，但是只要我们坚持劝说下去，他迟早会投降的。”国王将信将疑地说：“我派人劝说了那么久都没有任何的效果。何以见得他定然会投降啊？”那个属下道：“属下刚才去劝降的时候，见到有灰尘从天棚掉下，落在将军的袍袖上面，他居然能够查觉，并小心地把灰尘掸掉。试想，一个人若是早把生死置之度外，怎么还会顾得上吝惜身上的袍服呢？”国王听到后，觉得极有道理，于是坚持劝降。终于，在国王的努力之下，那个将军还是投降了国王，并成为国王手下的一个得力帮手。

寓言中的那个属下通过将军掸掉身上的灰尘这一个细小的细节，就做出了精确的判断，为国王的劝降工作立下了大功。这名属下可称得上是真正的深谙察人交流之道。管理者应该像那名属下一样，通过察言观色来揣摩对方的行为，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，探索引发这类行为的心理因素。要善于观察，才能够使交流更加便利、更加有效。

这大概能够为管理者从日常行为中观察下属，从而能够得到一个全面的认识，让沟通不拘一格提供理论依据。

所以，管理者不但在与下属的面对面交流当中才能够得到他所希望得到的信息，而且还能够通过在对下属的日常观察当中，