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实战情景58：人家赠品比你多多了，而且折扣也大

错误应对

赠品多没用的，关键是看什么赠品

最后还不是你们顾客买单

那你就去那一家买好了

我们都是实实在在的折扣

问题分析

〃赠品多没用的，关键是看什么赠品〃有点感觉好像说我们的好，竞争对手的不好，有点可以诋毁竞争对手的意思；

〃最后还不是你们顾客买单〃意思感觉好像有点贬低客户智商，意思就是说你傻啊，人家这么骗你这个傻子啊；

〃那你就去买那一家好了〃那是非常尊重人的说法，但是很多时候大家不会这么说，但是可以从我们的语气中可以感觉出这个意思；

〃我们都是实实在在的折扣〃在刻意贬低对手，人家怎么不实在了呢？而且你又怎么实在呢？感觉说得有点虚啊。

销售策略以及具体话术

首先，其实对待这类顾客说辞的时候，首先千万不要因此就可以的诋毁贬低对手，因为你在贬低对手的同时也在降低你的人格，顾客因此对你的可信度也会降到最低。

接着，你要认同客户的感受，你应该说：〃是的，我理解你为什么会这么想，因为就算我乍一看也会觉得好像他们的更合算。〃或者说：〃你的问题提的非常好的，关于这个问题……〃

最后，千万不要在赠品与折扣上与顾客过分较真，你应该转到说我们的产品上。你应该说：〃同时，其实赠品多少只是一个方面，我相信你了解过我们的产品后，绝对不会觉得我们产品就不值那么多，下面我介绍一下我们的产品……〃

实战情景59：我多叫几个人一起买，你是不是可以折扣大一点啊

错误应对

没办法，公司规定，再多人也买也是这个价钱

那当然，我一定给你更大优惠

好说，好说，价格好说的

问题分析

〃没办法，公司规定，再多人也买也是这个价钱〃这种回答方式过于死脑筋，尽管是在赶顾客，而且顾客摆明了有顾客资源，这样生硬的回答会伤害顾客的积极性；

〃那当然，我一定给你更大优惠〃或者〃好说，好说，价格好说的〃这是很大众化的一种回答，但是这样回答容易过高提高顾客的心理期望，导致后面谈判过程的不畅；

实战案例

××橱柜某城市的牛总是非常优秀的经销商，短短几年就使该橱柜成为了当地老大，月均销售保持在40套以上，那么他是怎么做的呢？当顾客提出说：〃如果我多叫几个人一起买，是不是可以折扣大一点呢？〃他们就会回答说：〃谢谢你对××橱柜的厚爱，你愿意为我们推荐，我们非常感谢。原则上我们是不打折的，但是我们现在推出了一个小区团购价政策，如果你能在×月×日之前在××小区拉到10个顾客，我们可以考虑给你9折！而且如果数量比较多，那么我们可以考虑给你申请样板房政策，一般是打七折〃于是顾客一般回去拼命拉顾客，我就问牛总：〃我说万一到时顾客跑掉怎么办？〃他说：〃一般不会，第一他已经很认可我们方太的橱柜，第二有利益诱惑，所以一般不会走掉。〃过了几天，顾客过来说：〃我只拉了5个，可不可以打折？〃牛总就会说：〃一般是不可以的，但是因为你是我们重要顾客，又给我们拉了很多客户，我们老板决定还是给你团购价的优惠政策，希望你继续支持我们。但是你可千万不要告诉别人啊^_^〃于是客户感觉特别有成就感。

案例启示

这个案例最大的启示就是如果客户这么说的时候，他首先对客户的举动表示认可与感谢，这也是尊重客户的表现，也保持了客户的积极性。另外最大的收获在于他也做出了让步，但是是有条件的、有原则的让步，这样也可避免给顾客过大的心理预期。

销售策略以及应对话术

对待这样的客户首先千万要保持客户的积极性，这种客户一般人脉广，喜欢做推荐，那么对于这样的客户要表示感谢，表示对其的尊重，维持他的积极性。比如你可以说：〃谢谢您对我们××的厚爱，您愿意为我们推荐，我们非常感谢！〃

接着，你可以说：〃原则上我们是不打折的，但是我们最近正在搞活动/我们最近推出了一个团购政策，所以……〃这里切记一定要提出条件，并且明确这