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“没有,哪有可能和他约好啊,脾气那么怪。要不是他的病人量多,才懒得理他!”
“那么,今天你一定有一些要达成的目标啦?”
“你是经理,面子大,或许今天能打破坚冰吧。”
“依你看,他的什么样的信号就算是打破坚冰了呢?”
见他没有反应,我继续问:“如果有什么能够吸引他的注意,有目光交流,甚至能问一些问题,是不是可以说坚冰已经打破?”
他点头表示同意。
我说:“什么能吸引他的注意力呢?”
代表:“不知道,如果我知道早就用了。”
“解铃还须系铃人,为什么不直接问问他呢?”我问。
代表:“你是说直接问医生,什么能引起他的注意……从来没这样想过,不过可以试试。”
我:“怎么问呢?”
代表:“怪怪的,不好问。”
我:“为什么不直接问出你的困难?比如‘医生,我尝试了很久都没有成功,能不能请教一下您,我应该怎么样做才能有效地告诉你关于我们产品的最关键的信息呢?’”
不难想象这次拜访,这位同事终于如愿以偿。自始至终,这位医生都在积极地和他交谈,最后还客气地送我们到办公室门口。这是一次成功的拜访,因为这位同事达到了他既定的目标——打破坚冰,和客户开展良性互动。
第二章 立场——医药代表第一剑 客户为什么会帮我?
我们中国人讲“情理”,就是做事要合情,也要合理。问题是情、理有先后,是先讲情,还是先讲理?对于重要的关系,初次见面时,有见面礼之说,这是先讲情的例子。但是,“天下没有免费的午餐”或者“没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨”的说法又是对“无事献殷勤”者的警醒。
见面就赞美客户的头发、衣着、气质或者如何如何成功,已经引不起客户的注意,相反,他们会反问“你有什么事”。从这个方面来看,还是“理”先于“情”。每个客户都有自己独特的驱动装置,只有找到客户真正的热键,按下去才会有效,这是为什么需要了解目标客户的原因。但是,作为一组目标人群——医生,他们也有共同的驱动因素。能够驱使医生帮助医药代表的因素大体有四种,医药代表也可因此展示给目标人群:
(1)产品的利益:效果,安全性,副作用,使用方便性。
(2)非产品好处:临床研究的机会,相关医学信息的更新,学术交流的机会,以及其他社交活动等。
(3)价格利益。
(4)其他心理上、时间上的利益:用更少的时间更全面地了解新产品,减少顾虑和担心,更有利于医患沟通等。
“情”是为“理”服务的,建立顺畅的客户关系(情)的目的之一就是能够建立一个融洽的沟通氛围(理)。平时在与销售人沟通的时候,往往发现他们与客户的关系“很好”,客户也有很大的“潜力”,但是销售业绩不理想,又不知如何“提要求”,这时“关系”反而成了障碍。究其原因,是客户对使用产品的“理”的了解不足所致。
因此,无论你与客户的关系多么近,永远要记得医生还是医生,治病救人是他们的天职。不把产品的优缺点说清楚,并得到医生的认可,任何一个销售人都难以用“尽力”来开脱自己。
第二章 立场——医药代表第一剑 名正,才能言顺——设定正确的客户拜访目标
设定目标很重要。没有目标而导致失败的人,远远多过没有才能而失败的人。一切都是目标,其余都是目标的注解。
我们都知道一个成语“南辕北辙”,说的是古代有一个人想去南方,却不辨方向,驾着马车驶向了北方。有人告诉他:你走错路了。他说,没关系,我有很好的马,很棒的马夫,还带了很多盘缠。殊不知,马车越好,马夫越棒,盘缠越多,离自己的目标就越远。
如果你读过《爱丽丝梦游仙境》,你一定还记得这样一幕:
爱丽丝:请你告诉我,从这儿我该往哪里走?
柴郡猫:那要看你想去哪里?
爱丽丝:去哪里我并不介意……
柴郡猫:那么,你往哪里走都无所谓了。
我们不必笑古人的愚蠢,也不必笑爱丽丝的天真,想一想,我们自己在工作和生活中有多少南辕北辙的时候?又有多少次爱丽丝的困境?最近的报道说城市交通的第一杀手是没有载客的出租车,我相信这和出