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如果你留意到医生把你的产品处方给并不合适的病人时，千万不要姑息，要坦率地指出并纠正这种错误，而不是窃喜。不必担心这样一来，用你产品的人就有了限制。事实上，医药代表的最终目标是使那些应该使用你的药物，又能负担得起的人，最终能用上你的药——这已经是了不起的成就了。

第二章　立场——医药代表第一剑　销售的真谛（1）

一位电视主持人正在采访一位销售冠军，她笑着对冠军说：“既然您是一位销售冠军，那么您能不能现场表演一下，把什么东西推销给我呢？”这位销售冠军几乎是本能的反应，笑着回答说：“您希望我推销什么东西给您呢？”那位女主持人往四周看了一下说：“就推销这个烟灰缸吧。”冠军说：“我只是好奇，您为什么需要烟灰缸呢？”“因为…虽然我不抽烟，有时候家里来客人时…还是需要的。”“那按照您的眼光，这个烟灰缸值多少钱呢？”“大约在5、6块钱吧。”“那我就5块钱把这只烟灰缸卖给您。”

这是一个游戏或者说是玩笑，但是这的确揭示了销售的真谛：销售人的工作是说服人们购买他们需要的东西。所以你不必内疚，你所应该做的是极力寻找客户“需要”，而且是自己的产品能满足的那部分需要。

销售概念一：销售是信心的传递

一次在北京安定医院和新代表协同拜访，因为临时决定较为匆忙，临上楼梯我才问他：“我们今天见他要解决什么问题？”

他沉思片刻说：“价格问题。”

“他觉得价格高吗？”

“他觉得价格有点高。”

“你觉得我们产品价格高吗？”

“我觉得……嗯……也有点高。”

“你自己都觉得价格高，凭什么让医生认为它划算呢？”

销售是销售人员把自己对产品或服务的信心传递给客户的过程，销售的结果应该是客户和你一样相信你的产品或服务。销售是信心的传递，这样理解带来的行动是：

（1）不断研究自己的产品，不断研究你的客户，不断地学习，树立万丈雄心。

（2）当你感觉信心欠缺时，应拒绝行动，停止接触客户，除非正是为了这个目的而拜访。

（3）你的信心比你的客户高得越多，说服客户就越容易，客户接受并采取行动的速度就越快。

（4）你要通过多种途径获得对产品的信心，比如你的同事、上司、病人、客户、资料、网络等。

有这样一则故事：在国家现金出纳机公司，业务经理休夏莫先生在公司代理举行的年度总结会上给年度业绩超群的销售明星颁奖。他当场向那位销售明星讨教取得超群业绩的秘诀，那位明星从容地走向展台，面对全场与会人员凝神思考了片刻，充满豪气地宣告：“我斗胆向全德国的每一个人做出一项永不变更的承诺：只要是我们国家现金出纳机公司生产的任何产品，任何人提出的任何问题，我都可以做出圆满的回答。”故事讲到此处，总有荡气回肠的感觉，艺高才能胆大、气壮、自豪！这位销售高手之高在于他才高艺精，对公司产品无所不知、无所不精，自然会树立无比强大的信心。

销售概念二：销售就是去转变客户

我们公司参与赞助了西安的一次学术年会，并组织了卫星会议。会议开得很热烈，大家都很兴奋，回来以后恰逢公司国际培训经理David到访。他随口询问会议进行得怎么样时，我们说：“Verygood！”

没想到他继续问：“Weretheyconverted？”（他们有所改变吗？）

我们面面相觑，从此之后就养成习惯，每次活动、拜访或开会，总是检验“客户”转变的情况。

销售的过程是转变你的客户关于你的产品看法的过程，每次见面都要设定一个转变的目标，销售量只是一系列小的转变后的结果。销售就是对客户的转变，这样理解销售的意义在于：

（1）首先了解客户头脑中对你或你的产品的接受现状。我们可以思考两个问题：①我们现有的客户中，对于他们对产