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拜访前进行头脑预演

像下棋一样，你说出去的话，或提的问题，总要想到别人如何回应。如此推演，把每次见面想得活灵活现，从而形成习惯，你就会越来越有经验，和客户的交流也就会越来越顺利。一次我问一位医药代表关于拜访的事情：

“你今天去拜访干什么呢？”

“和一位医生约一个时间做一个正式的沟通。”

“那你会怎么开始呢？”

“我会问‘医生，最近怎么样？’”

“那客户又会说什么呢？”

“嗯，他会说‘还好’。”

“你又怎么说呢？”

“……我会再问‘最近你忙不忙？’”

回顾一下，医药代表的哪一句问话和他刚开始设定的目标相关？

邀约的关键

一是要见解明了。不在适合的环境交流，就不能达到交流的效果。多说无益，说多了没有想象的余地，也就失去了邀约的基础。抵制多说的诱惑是邀约的关键，一不留神就会失去控制。

二是要具体。提议的地点、时间越具体越好，因为如果不具体，即使客户同意了，你还要再次提议详细的时间、地点信息，白白增加客户拒绝的机会。为什么不一次到位？也不要用“二择一”这种老套，很容易引起客户的反感。

三是要重新定义他的任何问题（您是说……），把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由。这种重新组织客户问题的做法，能够让客户感到受重视，也能显示你的概括能力，让客户的真正问题变得更加突出。最重要的是让客户感觉到他的问题不是一句话就能说得清的，这就为你的邀约做了很好的铺垫。

四是一定要约在两周之内。越近越好，最好是此时此刻，根据我的经验，推到两周以后的商业约会多半还会继续推迟甚至取消。要造成一种紧迫感，因为你不能等，即使你能，临床上的病人也不能等；以这种行为无声地告诉客户，你和他一样也是成功人士——有着和成功人士一样的习惯——立即行动！

五是练习。要想邀约成功，要想让客户一切拒绝你的理由都变成客户需要见你的理由，只有靠练习。就像那个经典故事一样——有人问卖油翁：“怎样才能把油通过铜钱倒进油瓶里，却不让铜钱沾上任何油迹呢？”“靠练习！熟能生巧。”这就是卖油翁的回答。

邀约方式

很多人只要一想到邀约，就是打电话，就一定是预约。邀约只有一个目的：创造一个适合与客户沟通的氛围——就某事在什么时间、什么地点进行交流。邀约的方式很多，既可以通过电话、信件、他人转达、留言，也可以当面约；既可以约在今后两周内，也可以约在当下；既可以约在工作地点，也可以在其他场合；既可以是两个人谈，也可以约上其他合适的人。总之，你的选择面越宽，邀约成功的可能性就越大。

邀约时不该做的

医药代表不能忘记自己的目的——约一个合适的时间、地点见面；不能挡不住“诱惑”去回答客户的问题，如价格、安全性、耐受性、作用机理等。不管你多么有把握回答这些问题，都不要在邀约之前“老老实实”地回答这些问题，一定要把这些问题转化成他们见你的理由。

邀约时应该做的

记住你的目的：约一个合适的时间、地点见面。为此：

（1）你要想好理由（拜访目标）。

（2）多一些弹性，如时间、地点上更多的选项。

（3）要想办法保持一点好奇（当然也不要神秘兮兮的）。

（4）要相信客户所有的问题，可能都是表象，而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。

（5）面对客户的提问，你只要守住这个秘诀：重新定义他的问题，简短回答，并且申明这就是为什么我们需要约一个机会交谈的原因。

下一步是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经约好了医生，恭喜你！你已完成百分之九十的销售过程了。不过不要匆忙，不要忙着“说”，一“说”就错。此时，你惟一的目标就是“进入下一步”——“问”。

第三章　五步销售法——医药代表第二剑　第三步：问（1）

终于能够与客户安静地坐下来交流了，时间合适，地点合适，交流氛围也合适，这是你努力的结果，祝贺你！客户看着你，暗示你可以开始了：“说说你的产品吧。”别忙！“说”之前要提问，不要跳过这一步。你可以不信邪，拿出资料或幻灯片来讲