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笥凶盘厥庖�蟮穆蚣摇Ｐ÷笤谄胀ㄈ搜劾锸遣惶�苡刑�蟛钜斓牟�罚�行矶嗦蚣胰肥狄仓幌Ｍ�旱玫男÷竽芄宦��2到3个标准即可，但是有些要求极高的买主则不同，如有些日本买主需要所购得的小麦能同时满足他们提出的20多个需求。澳大利亚小麦协会就通过发现这些买主，并且为这些苛刻的买主找到能够和他们需求相配合的卖主来获取高额的佣金和回报，这与竞争者不一样，他们只能以价格作为唯一标准。

B。 潜在客户：

大量的人群其实是均质化产品的潜在客户。他们平常似乎只关心价格因素，但是偶尔还是会为了一些产品或者服务付出更高的价格。和宝贵客户不同的是，他们这种行为并不是固定的，而更多的是由于一些偶发因素导致的。对于营销人员来说，关键在于如何精确地捕捉到诱发他们改变固定行为的起因，从而能够引导他们向宝贵客户转变。

C。 无价值客户：

可能是令营销人员最头疼的一群客户了。无论你如何努力，他们永远只是把价格看成是第一位的。很不幸的是，在均质化产品市场上，这些人占了一半多，而且影响力颇强。对于他们，最好的方法恐怕就是将他们推向竞争者，因为能吸引他们的就是价格，而我们大家都知道，价格很多时候是一把双刃剑，一切都取决于你能否使用好它。

消费者购买行为的细分其实只是了解消费者真正需求的第一步，但是却是非常重要的一步。营销人员还需要分析消费者的利润贡献能力，要避免有些人群表面上看来是增加了收入，但是实际上却是在侵吞利润空间。细分的最佳结果当然就是能够给营销人员提供出一些精练过的客户名单，可以让他们集中人力和物力向这群人推广产品和服务。

建立差异化

由于均质化产品的特殊性，为他们建立差异化特征的任务更为艰巨，所建立的差异性必须是可触摸的、牢固的，而且最关键的是要能经得起人们挑剔、审视的目光。这些推广的差异性必须能够显著地提高客户的价值，而且又是竞争者所无法做到的。当然，这就需要发展一些独特的可触摸的价值来源，这可以是技术上的或者是工程上的支持，也可以是专有的配送渠道。而且，很重要的一点，这种差异化的价值来源必须是竞争者短时间内难以复制的。Morton食盐差不多在100多年前就发明了一种新的食盐容器，纸罐包装上方设计了一个三角型的出口，非常便于倾倒，也不会一次就倒出很多。另外，Morton还是业内最早推出加碘食盐的企业，当时可以说是改变了人们的饮食习惯。Morton还不断地进行技术上的更新，他们生产的食盐工艺上独有一套，能够摆脱了通常食盐在潮湿环境下就会郁结成块的弊病，就算是在非常潮湿的环境下，倾倒起来也十分流畅，而不是一块块地出来。这是许多同行想破了脑袋都没能企及的工艺能力。

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美国食盐名牌Morton的差异化营销之路（2）

发掘与客户之间的共鸣点

单单发现或者建立自己的差异点还是不够的，有的时候，企业会发现，自己不断宣称的差异点在客户那里并没能够获取足够的共鸣。其实，最关键的还在于要发掘能够真正让客户共鸣的差异点。就如同琴萧合奏，还是需要找到一个共同的旋律和感受，方能合奏出天籁之音。在均质化产品市场，客户和品牌之间的关系，应该是一种很强烈的情感上的关联，但是这种情感上的关联又不等同于一个年轻人和一个他所崇拜的明星或者是他一时极度喜欢的服装品牌之间的那种情感纽带，而应该是建立在一种共享的商业目标或者共同追寻的价值观基础上建立起来的情感联结。就如同在许多工业品行业，如果和竞争者处于胶着状态时，对于客户而言，不同企业所代表的道德判断、行为处事方式以及企业文化在很大程度上可以成为决定买卖的唯一关键。

有效的品牌传播

如何将与客户达成共鸣的差异点或者是品牌的特性有效地传播到客户那里，是成功塑造品牌的行动关键。可惜的是，多年来，由于消费者营销手段上的偏差，巨额的宣传和推广费用，换来的却是太多令人心寒的体验，这也使得许多生产均质化产品的企业开始怀疑市场推广的必要性和有效性。他们或开始退回到最初的以产品价格为唯一差异点的状态，或者是不时地调整营销方向，半信半疑地进行尝试和有限的推广。Morton食盐却从另一个方面有力地证明了坚持的力量和效果。

Morton食用食盐从20世纪初期