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下败将。当约翰·伍德带着他 的篮球队走上篮球场时，他的对手们感到了强大的压力，因而往往在比赛尚未结束之前就胜 负已定。这支篮球队之所以能够在12年内赢得10次全国冠军，一部分也是由于这个原因。 所以，教练们总是再三地教育运动员要为自己而战，打自己的比赛，不要受对方的影响。 我有一个叫吉姆的好朋友在科比公司工作，他是一个部门的负责人，我经常责备他给他的同 事带来了压力，使他们为争夺第二而展开竞争。每次说到这里，吉姆总是笑。他连续15年高 居第一的位置并且每年的销售量都在提高。吉姆知道他的同事们都在盯着他的位置并在努力 地追赶他。事实上，吉姆通过采用各种可能的办法来鼓励他的同事们与他竞争。因为他知道 争夺第一的竞争越激烈，他自己的部门就会不断地提高。 有些人容易受他人消极无用的思想的影响，例如所谓的“恶运的预言”，等等。实际上，这 些思想只能为他的失败提供借口，而不能为他的成功提供方法。而那个炊具推销员却并非如 此 ，他丝毫不理会他人的消极影响，树立了自己的目标。他树立了较为长远的目标：打破那项 纪录并且成为世界上最好的推销“锅”的推销员。他也树立了每日的目标：每天卖出价值 350美元的炊具。顺便说一句，我之所以如此了解这个年轻人的事是因为他就是我的弟弟— —贾吉·金克拉。我为他感到骄傲。他运用了同样的原则来树立目标，掌握了“训练跳蚤 ”的方法，使他成为一名出色的演说家和推销员训练师。作为公司的一名负责人和“致富 之路课程”的一名教师，他忙着教他人树立目标——“训练跳蚤”。 不可逾越的障碍 关于“训练跳蚤”最著名的例子是罗杰·宾斯特的事例。多年以来，运动员总想在4分钟 以内跑完1英里，但是由于运动员受传统思想的影响，认为那是不可逾越的障碍。一个运动 员可能会对世人说：“我要4分钟跑完1英里。”但是，当他即将付诸实践的时候，他的耳  ＇返回目录＇  书包 网 。 想看书来
第四章：实现目标（5）
边回响起了教练的声音：“你最好的成绩是4分6秒，你不可能打破这个纪录，事 实上，那 是根据科学得出来的结论并且我怀疑是否有人能够打破这个纪录。”同时，手拿听诊器的医 生的声音同样也会在他耳边响起：“你要在4分钟内跑完1英里？你的心脏会跳出来的，你 不可能做到这一点的。”新闻媒体也就这一点发表了详细的论述，普遍的观点是4分 钟内跑 完1英里超过了人体所能承受的生理极限。结果是，运动员们将它看成了不可能实现的事情 。 罗杰·宾斯特却并没有因此而受影响，他是一个“跳蚤训练者”，于是他成为第一个在4 分钟内跑完1英里的人。然后，世界上其他的运动员也开始在试着实现这一点。澳大利亚 的约翰·兰迪在宾斯特超越这个障碍后不到6个星期也实现了这一点。接着，世界上其他的 运动员在500多场比赛中超越了这个障碍，其中包括一名37岁的运动员。这个纪录被打破了 ，但并非是由于他们的生理极限达到了这一点，而是由于这个障碍是心理上而非生理上的。 一个“跳蚤训练者”是指一个跳出罐子的人，你不能忽视了这一点。他受自身内在动力的 驱使而不受外界消极因素的影响，为了更进一步地解释这一点，请看“跳蚤训练者”合格 证书的那张图表。在你生活中的各个方面取得成功的惟一方法是你必须成为一个合格的“ 跳蚤训练者”，所以我希望你能真正理解跳蚤训练者的含义。顺便说一句，如果你想要一个 适于装框的带有漂亮亲笔签名的羊皮纸跳蚤训练合格证书，请写信给：金克拉公司，1201 1科英特大街，达拉斯，得克萨斯75251。 从一个目标开始 对于一个从来没有树立过目标去做任何一件有意义的事的人来说，在生活的各个方面都要树 立目标，这项任务就显得非常艰巨。因此，为了确保我们没有使你丧失信心，让我们一起来 看看贾吉·金克拉在研讨会上向推销员提出的建议：“如果你以前从来没有树立过目标， 那么我建议你从树立一个短期的目标开始。选出你最好的销售月的成绩，加上10％，作为你 一个月的目标。然后我找出那个月最好的销售日的成绩，记在纸上并放在自己面前，在最好 的销售日的对照下，算出你为实现这个月的目标每天需要实现的平均销售量。你每天需要实 现的销售量比最好的销售日的销售量要