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二是新生事物的幼年时期必须有足够的生存空间，否则就不可能获得长足的发展、积蓄足够力量。换言之，没有足够的空间就不可能有足够的成长性。没有足够的成长性就不可能拥有战胜对手的力量。当时的中国是一个典型的农业大国，农民占全国总人口的80％以上，革命力量的生存空间不言而喻。

三是幼年时期的生存空间同时也是发展壮大的前提和基础，否则所积蓄的力量就会大打折扣。所谓“力量”不仅仅指人数和财力，更是指组织的经验和群众的基础。

第二章 路线成就组织的宏基伟业（4）

史玉柱正是通过演绎当代商业版的“从农村包围城市”，才让“脑白金”红遍中国，成为他东山再起的资本。

当年的史玉柱手里只有50万元启动资金，自然是无法直接“攻打”大城市，于是他制定了一个从边缘小镇江阴起步，用3年时间进入大上海的目标。

江阴是江苏省的一个县级市，地处中国最富庶的苏南地区，非但拥有很强的购买能力，而且比邻上海、南京，是一个建立“根据地”的好地方。

在启动江阴市场之前，史玉柱“深入群众”地亲自做了一翻“江阴调查”（没有调查就没有发言权），对当地保健品市场进行了彻底的了解。他带一副墨镜，走街串巷，走访了逾百位消费者，甚至在街上主动跟人招呼：如果有一种药，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何如何，你愿不愿意使用它？不仅如此，他还亲自向一些街道的老年人赠送脑白金。然后，史玉柱以脑白金技术员的身份组织他们开了一个座谈会，听取他们对产品的意见。

这在根据地的建设中主要表现为瓦解相对薄弱的敌对统治力量，从他们手中夺取“地盘”；在企业的经营活动中则表现为在目标市场内推动产品或服务的销售，培育企业进一步发展所需的现金流。

当组织拥有了基本的生存空间，其根本目标就应该转向对既得“阵地”（即人心）的巩固。巩固人心的最佳手段是使自己的理念、观点和立场根植于人们心中，以期渐次填充他们原来的空白或替代陈旧的思想，从而在人心中构筑一道“防火墙”，使竞争者无从下手。当年的共产党军队每占领一地都会分散到周边地区发动群众，以便在泱泱人心之中播下革命的火种。国民党的军队则是一种典型的“纯军事观点”，没有认识到“军事只是实现政治目标的工具”。“纯军事观点”之害在于即使赢了战争也不可能赢得人心——至少没有很好地巩固业已赢得的人心——因此也不可能赢得天下。

这种“纯军事观点”在企业经营活动中通常表现为“纯销售观点”。持这种片面观点的人同样没有认识到，销售只是企业实现其使命的一种方式而已。如果不将企业的理念和形象植入目标市场的人心之中，那么企业花了极大的代价所能获得的回报就仅仅是某一项产品或服务的利润。或者说，这样的做法不过是一场短时期内的权宜之计，顶多只能赢得一时的红火或胜利，却不能形成忠诚的顾客群。

因此，“纯销售观点”至少没有使（为推动销售实现而投入的）资源发挥出更大的效益。原本可以做得更好的。

史玉柱在“脑白金”的市场活动中，从毛泽东思想中获取了丰富的启迪和智慧，使全中国人民心中这片空白的土地上不知不觉地生长出“送礼就送脑白金”这一花朵。史玉柱的做法是刻意营造一种关于送礼的“时尚”，而这正是一个商业上的真空地带，没有人讨论过送礼究竟该送什么的问题。于是“脑白金”振臂一呼，便先声夺人地为人们指明了一条“现成”的道路。“脑白金”从此风靡华夏。

但令人遗憾的是，史玉柱从共产党的管理中学其行而未得其髓，并没有演绎出进一步的精彩，如同席卷欧亚大陆的成吉思汗，赢得的仅仅是一场战争，却没有因此而奠定万世基业。为什么呢？

首先是产品缺少适当的调适。市场需求决定着产品发展，“脑白金”曾经满足了一个时期人们的需求，所以在很短的时间内就拥有了一个非常广阔的市场；但市场需求是不断变化、时时更新的，任何产品都不可能“以不变应万变”，只有不断根据市场需求的变换及时做出适当的调适，产品才可能在市场上立于不败之地。

但史玉柱将所有的市场效应都集中在了“脑白金”这个具体的产品上，而“脑白金”这样的产品似乎没有“升级换代”的必要性——一个时尚礼品而已，没有因此根据市场调整产品真正的价值需求